• ООО ТБ Сервис

Маркетинг или продажи. Что главнее?

Для начала давайте разберемся, что такое маркетинг.

Если вы считаете, что маркетинг – это способы рекламы вашей продукции, которой вы ограничиваетесь для продвижения на рынке вашего города, области или страны, то вы глубоко заблуждаетесь. Реклама – всего лишь один из инструментов маркетинга, при этом, естественно, не самый важный. Маркетинг, как понятие, гораздо шире. Маркетинг – это стратегия, которую вы для начала эффективного бизнеса продумываете по основным параметрам: рынок и покупатели, продукция, продвижение. Вы заметили, что продвижение стоит на самом последнем месте? Вот под продвижением, конечно, ограниченно мы и можем принимать рекламу. Давайте сразу развеем миф о том, что маркетинг – пустая трата денежных средств для любого предпринимателя. Не понимая значение и понятие «маркетинг», невозможно оценивать реально его эффективность и необходимость в бизнесе. Маркетинг – это паук, который опутывает паутиной ваш бизнес, упрочивая его позиции, поддерживая и защищая от различных негативных явлений. Какие негативные явления могут быть и как отрицательно могут повлиять на ваш бизнес?

Приведу несколько примеров:

  1. Изменение покупательского поведения

  2. Изменение предпочтений покупателей

  3. Негативное влияние конкуренции

  4. Негативное влияние экономических кризисов, повышения цен на основные энергоносители

Проще говоря, покупали в вашем магазине, который стоит на автобусной остановке, люди колбасу после работы в месяц на 100 000 рублей. Через пару месяцев вы заметили, что покупают колбасу уже на 70 000 рублей в месяц. Что случилось? Вроде бы и цена не повышалась, и колбаса все та же. Да откуда же нам знать? Сидеть и гадать, что произошло? Причин может быть огромное количество. Просто если бы вы брали за правило узнавать, ПОЧЕМУ и ГЛАВНОЕ ЗАЧЕМ, посещают ваш магазин покупатели, а также ЧТО ПРЕДПОЧИТАЮТ покупать именно у вас в магазине, у вас уже бы какие-то соображения по этому вопросу. Возможно, что теперь они просто предпочитают покупать колбасу не в магазине у автобусной остановки, а прямо перед домом, просто потому что так удобнее, не так далеко нести. Или теперь они покупают колбасу в соседнем магазине, потому что соседка с 5-го этажа сказала, что в конкурирующем магазине та же самая колбаса, но гораздо вкуснее и не «обвешивают» продавцы. Эта ситуация, конечно, утрирована. Но если вы думаете, что такие влияния не применимы к вашему бизнесу – спешу вас огорчить. Люди везде одинаковые, пусть даже они будут отличаться по возрасту, доходу и социальному статусу. При этом, конечно, я не призываю владельцев продуктовых магазинов прямо сейчас начинать заваливать опросами своих покупателей или идти в магазин и опрашивать каждого. Давайте мы условимся, что не будем бросаться в крайности.

Итак, мы определились, что маркетинг влияет на все аспекты бизнеса. К тому же маркетинг обладает защитной функцией, позволяющей компании минимизировать или убрать влияние негативных тенденций, возникающих на каждом рынке постоянно.

Следующий закономерный вопрос: сколько нужно и сколько вы можете вложить в маркетинг, то есть в развитие вашей компании?

Возможно, вы все еще думаете, что маркетинг – это для больших компаний, с их огромными бюджетами и возможностями? Совсем нет! Уверяю вас, что вы уже занимаетесь или занимались маркетингом! Причем бесплатно или практически бесплатно! Не верите? Давайте проведем небольшой опрос и ответим на несколько вопросов:

- выбирали ли на каком рынке будете работать и что будете продавать или/и производить?

- оценивали/знали/понимали ли вы, что на выбранном рынке есть люди, которым вашей продукции не хватает и они будут ее покупать?

- рассказывали ли вы своим знакомым, что вы продаете/производите вот такой продукт?

- покупали ли вы рекламу для своей продукции?

- спрашивали ли покупателей о том, что им понравилось или не понравилось в вашей продукции?

- изменяли ли продукт или условия продажи, после того, как получали гневные звонки от недовольных покупателей?

Если вы ответили ДА хотя бы на один вопрос – то могу вам сказать, что все перечисленные вопросы отражают какое-либо направление маркетинга. И если вы даже задумывались хоть над одним вопросом – это уже означает, что вы применяете маркетинг в своем бизнесе. К тому же из всех перечисленных вопросов, большая часть ответов на них и описываемые действия, совсем не требовали от вас каких-либо денежных вливаний. Только ваше время и желание задуматься, перед тем как бросаться в омут бизнеса. На самом деле – это разумный подход, отличающий думающего бизнесмена от того, который просто решил взять кредит, снять офис, нанять бухгалтера, а потом думать: куда и кому, а также что я буду продавать.

Связь маркетинга и продаж

Иногда, многие бизнесмены думают, что маркетинг – пустая трата денег, которую нельзя никак измерить и неизвестно как она влияет на продажи. Может быть то, что я вам скажу сейчас покажется вам неправильным или вы этого никогда не слышали, но маркетинг и продажи – это одно и тоже. Нет, это не значит, что продажи могут заменить маркетинг, или наоборот, или продажи без маркетинга и так могут отличные показывать результаты. Согласна, продажи без маркетинга могут быть, впрочем, как и маркетинг может быть без продаж. Но когда эти две главные составляющие бизнеса будут работать вместе, солидарно, результаты будут намного лучше и выше. Тем более, если вы слышали от каких-то «специалистов» по маркетингу, что на маркетинг необходимо тратить деньги, но не ожидать эффекта или этот эффект невозможно отследить – гоните в шею такого маркетолога. Это НЕ СПЕЦИАЛИСТ, а просто человек, вообще не понимающий суть маркетинга и не желающий отвечать за результаты своей работы. Нет таких результатов в маркетинге, что невозможно оценить и понять были ли они эффективными. Оценка может быть от самой простой, когда вы размещаете рекламное объявление в газете и затем подсчитываете, сколько было звонков по телефону, который вы указали в этом объявлении, а если были, то сколько клиентов пришли и затем купили ваш продукт; до очень сложной с построением временных, трендовых или статистических моделей, к тому же длительной по времени. Как видите, все можно измерить и понять где и что будет эффективнее работать в зависимости от вашего рынка.

Что кажется вам главным в паре бензин – автомобиль? Абсолютно равнозначные вещи. Бензин без автомобиля сам не уедет, а автомобиль без бензина никуда не поедет. Ну, конечно, можно потолкать пару километров, но какое от этого удовольствие? Но работая вместе, они дают приличные результаты, так ведь? То же самое продажи и маркетинг. Нельзя говорить, что что-то из них главнее. Они пара, они должны работать солидарно и вместе. Но почему то во многих компаниях, как правило, наблюдается ситуация, когда отдел продаж ни в какую не хочет помогать отделу маркетинга, может возмущаться: «Мол, вот они опять с нас требуют информацию, а нам надо продавать!». Если у вас в компании такая ситуация, то это ОЧЕНЬ тревожный знак. Нельзя чью-то работу ставить выше, а чью-то ниже. Любой отдел в компании – это винтик, влияющий на движение всей машины. Выбей этот винтик – и машина будет ехать, но недолго, или намного хуже. Тем более отдел продаж и отдел маркетинга. Если ваши маркетологи просят информацию от отдела продаж, значит она действительно необходима: для анализа рынка, для улучшения продаж, для отслеживания эффективности и т.д. В этом ваша задача как руководителя повести политику в компании так, чтобы эти отделы были как одно целое, потому что у них не только цель одна – продажи продукции и их повышение, но и работают они в одной компании – вашей, и в ваших интересах, чтобы в компании люди эффективно и увлеченно трудились.

Любой бизнесмен, решившийся начать свое дело уже и маркетолог, и продавец. Вы первый сотрудник вашей компании, если бизнес совсем маленький, то, возможно, и единственный. Если же бизнес достаточно крупный, то вы всегда останетесь первым продавцом и первым маркетологом вашей компании, вы должны не просто набрать сотрудников, а потом ждать от них заоблачных показателей, вам придется работать самим постоянно, уже постепенно с развитием бизнеса вы сможете переложить часть обязанностей на сотрудников, но стратегия и видение дальнейших перспектив развития вашего бизнеса будет все равно по-прежнему лежать на ваших плечах. И это не изменится никогда, потому что вы, как владелец, должны видеть перспективу развития своей компании даже когда только начинаете работать. Ведь если не видеть перспектив и не иметь планов, то как вы поймете, что получили всё, что задумывали в своем бизнесе?