• ООО ТБ Сервис

На что ориентируемся при составлении плана маркетинга? Выбираем коэффициенты для сравнения

Составляя план маркетинга, вы, конечно, понимаете, что будет совершенно необходимо планировать цифры. Что за цифры? 

В первую очередь, естественно, самые главные  - это цели в области продаж вашей компании. Что бы вам ни говорили ранее, и что бы вы ни думали, в любом деле и в любой компании, если она коммерческая, а не благотворительная, самое главное это продажи, продажи и еще раз продажи. Потому что без продаж, без покупателей и клиентов, если вы работаете в секторе В2В, не будет и бизнеса. Деньги, взятые у инвесторов и банков, знаете ли, имеют обыкновение заканчиваться, если они растрачены просто и бесцельно. Как можно потратить бесцельно заемные средства? Конечно, очень любимый способ, это потратить на оснащение производства самыми лучшими станками, потратить на хорошие материалы для производства продукции. Почему-то 80% всех владельцев бизнеса считают, что если они улучшат производственные линии, купят более качественный и дорогой исходный материал для производства своей продукции, в итоге получится более качественный продукт, и покупатели сразу же «просекут» какой стал классный продукт, и прямо толпами повалят его покупать. Но, как правило, эти желания так и остаются мечтами. Потому что можно сделать ОЧЕНЬ классный продукт, но при этом он будет продаваться намного хуже, чем тот, который сделали из средненьких материалов, где-нибудь в очень маленьком цехе. В чем разница? Да в том, как преподносится продукт, какую он ценность несет для покупателя, и как решает его, покупателя, проблемы. Формула проста: нет покупателя – нет продаж – нет компании.  В планировании продаж мы ориентируемся на рынок, на покупателей. Насколько наш товар интересен целевому рынку, настолько и будут его покупать.  При сборе информации вы, конечно, проанализировали рынок, покупателей и сделали анализ вашей компании. Что теперь? Порядок действий следующий:

1. Соберите фактические данные по росту / спаду потребления в отрасли / рынках на которых работает ваша компания за последние несколько лет. Вам необходимо знать динамику развития целевых рынков. Иначе как вы будете планировать свои продажи на них?

2. Вычислите следующие показатели, а также проанализируйте их темпы роста и динамику изменения:

-    продажи по рынку/ отрасли в целом; -    поведение потребителей, объем потребления и влияние на него качественных факторов

3. Соберите данные по динамике изменения доли рынка / объемов продаж ваших основных конкурентов. 

4. Проведите анализ и динамику изменения доли рынка / объемов продаж вашей компании на целевых рынках за несколько прошедших периодов. Если ваша компании работает больше года, то вы можете сделать и увидеть наглядно динамику развития, если же вашей компании менее 1 года, тогда придется довольствоваться таким малым периодом сравнения.

5. Проведите сравнительный анализ показателей развития вашей компании и показателей развития отрасли / рынка в целом, а также, по возможности, сравните показатели развития вашей компании с показателями развития ваших основных конкурентов.


Для чего необходимо проводить данное сравнение? Например, после анализа динамики объемов продаж вашей компании за прошедший период вы обнаружили, что продажи выросли на 10%. Вроде бы все классно, есть прирост в компании, продажи растут. Но ваш анализ рынка показывает, что рост потребления / темп роста на рынке за данный прошедший период составил 15%, тогда уже получается, что не все у вашей компании хорошо. Рынок растет, а ваша компания совсем не растет, а теряет свои позиции на рынке. А если вы обнаружите, что конкуренты как раз увеличили свои продажи на 20%, то можете смело себя «поздравлять» с тем, что ваши конкуренты не только не теряют свои позиции, да к тому же благополучно отобрали у вас 5% ваших продаж.

Сравнение нужно проводить всегда. Чтобы вы ни думали о том, как классно работает и продает ваша компания, самый простой сравнительный анализ может показать, что вы заблуждаетесь и необходимо тогда принимать меры, либо может показать, что все у вас и вашей компании замечательно, и вы идете верным курсом.