• ООО ТБ Сервис

Маркетинг услуг

Маркетинг услуг и маркетинг товаров. Различаются ли они или нет? В чем главное отличие между ними?


Чтобы понять различия между маркетингом товаров и услуг, давайте для начала разберем что такое услуга и что такое товар, и в чем их главные отличия.


Товар – это нечто материальное, то, что можно увидеть, пощупать, потрогать ДО совершения покупки. Покупатель, придя в магазин, даже если прилавок далеко, может визуально осмотреть все товары и выбрать то, что ему понравится больше по цвету, запаху, внешнему виду, упаковке. Поэтому так важно производителям и продавцам товаров уделять внимание внешнему виду товаров.

При покупке товаров покупатель задействует минимум один из каналов восприятия. Как минимум, визуальный, иногда аудиальный (музыкальные детские игрушки), тактильный (ощущение поверхности, гладкости и мягкости – одежда).


При покупке услуги, покупатель не может задействовать ни один из этих каналов, так как

Услуга – это нечто нематериальное, то что, покупатель берет на свой страх и риск, даже не представляя себе, что он получит в итоге. Конечно, определенное восприятие услуги у него складывается в голове, он представляет, что будет примерно так и так. Но не всегда действительно совпадает с тем, что представлял себе покупатель.

Сколь раз вы бывали недовольны тем, как вас подстригли? Например, я примерно 50/50 была довольна работой парикмахера, и в половине раз – недовольна. До получения услуги, я представляла себе определенный образ. Иногда это подтверждалось, иногда – нет. Но даже если не подтверждались мои ожидания итогового результата, бывало и так, что получалось даже лучше, чем я себе представляла.


Помните, если вы занимаетесь услугами, что вы не сможете воздействовать на человека с помощью упаковки, оформления, материала, цвета – вы можете только воздействовать на то, как человек представляет себе конечный результат. Также помните, что услуга не живет так долго как товар.


Услуга предлагается, потребляется или либо не потребляется.

Чтобы эффективно продавать услуги, вы должны внимательно следить за качеством и отзывами об услуге. Чем больше положительных отзывов о ваших услугах в городе, регионе, тем более охотно к вам будут приходить существующие и новые клиенты.

Также чтобы эффективно продавать услуги, в рекламе и описании вы должны показывать конечный результат именно такой, какой ждет потенциальный клиент. Если вы не попадаете в точку с описанием, то человек никогда не купит у вас услугу.


Занимаетесь вы перевозками. Что нужно заказчику? Машину определенного тоннажа в определенное время. Полный и большой парк машин не сможет себе позволить 9 из 10 компаний, но что мешает вам узнать, какие машины пользуются большим спросом, и специализироваться именно на таких тоннажах. Если вы будете говорить, что у вас в наличии всегда есть машины 3,5 тонн, в любое время клиент всегда может позвонить и заказать перевозку. И машина всегда будет у него в заказанное время. Но если вы делаете такие заявления при продаже своих услуг, то это действительно должно быть так. Старайтесь даже предвосхищать ожидания ваших клиентов и давать им немного больше того, что обещали. Это дополнительно повысит ценность вашей услуги в глазах покупателей, и с большей долей вероятности он снова придет именно к вам.


Да, несомненно, услуги продавать и предлагать сложнее, чем товар. Сложнее клиента увлечь покупкой услуги, маня его красным флагом обещаний положительных итогов. Но и услуги в себестоимости, как правило, намного ниже, чем товар. Под них не нужно держать большой склад, следить за сроками годности. Не понравилась услуга – поменяли за 1 день. Понравилась – расширили.


В каждом виде продуктов, товар или услуга, есть и плюсы, и минусы, свои сложности. Надо просто понять принципы вашего рынка и продукта, понять ваших потенциальных покупателей и клиентов, и предлагать им именно то, что нужно, чтобы решить их проблемы.