• ООО ТБ Сервис

Маркетинг отношений

Маркетинг отношений - современная концепция, направленная на формирование, поддержание и развитие прочных взаимоотношений с клиентами.

Маркетинг отношений во многом это работа, которая ложится на плечи как торгового персонала, так и маркетологов. Поскольку оба этих подразделения работают с клиентами и потребителями вашей продукции, общаясь с ними напрямую и поддерживая отношения не просто "я продаю - ты покупаешь", но более эмоциональные и живые, более дружеские, такие сотрудник более успешно ведут переговоры и продают продукты (товары и услуги) вашей компании. 

Даже работая на рынке В2В, вы все равно работаете не с обезличенной компанией ООО "Контракт", вы работаете с людьми, которые скрываются под этим названием и под аббревиатурой ООО. А все люди хотят живого, искреннего и доброжелательного отношения, приятных переговоров и легкого заключения сделки.

Сейчас модно говорить о клиентской лояльности, ее повышении и усилении. Но только почему то многие думают, что ваши акции типа "Ты продай 100 штук моего товара, и  получишь 1% от суммы в конверте" резко заставят повысить лояльность клиентов к этому товару. Да, лояльность к товару повысится ровно на то самое время, пока длится эта акция. Потом лояльность почему-то резко падает или вообще уходит. А еще лояльность может резко перескочить на вашего конкурента, потому что они предложили "Ты продай 100 штук моего товара, и  получишь 2% от суммы в конверте". Да и лояльность ли это вообще? 

Маркетинг отношений - это постоянная работа внутри компании, направленная на повышение устойчивости вашей компании в долгосрочной перспективе за счет того, что вы выстраиваете в вашими клиентами более качественную и "человечную" работу, а эти клиенты действительно испытывая к вам лояльность остаются с вами на гораздо длительное время, чем обычно по статистике. И соответственно все это время они покупают у вас продукты.

Ведь наверно у вас были такие случаи, что клиент подписывал договор на гораздо большую сумму, за немного, но большую стоимость, чем по другим предложениям. А одной из причин была всего лишь та, что сотруднику, отвечающему за принятие решения по покупке, лично нравился менеджер компании-поставщика и ему просто приятно было общаться с вежливым и приятным собеседником.  Не надо думать, что все дело было только в откате. Да и знаете, что, например, на собеседованиях бывает часто, что могут в компанию взять человека даже хуже по опыту и профессиональным знаниям, но который понравился и показался приятным. Все люди руководствуются личными приязнями и не приязнями при выборе, принятии решения. Даже это может быть и не совсем осознанно. Сначала включается подсознательный мозг, а затем уже рациональный.

Маркетинг отношений присущ прежде всего клиентоориентированным компаниям, в которых осуществляется постоянная работа с клиентами, не только до совершения первой сделки или покупки, но и после нее. Потому что в этих компаниях понимают, что продать что-то уже существующему клиенту гораздо проще, чем найти и продать новому.