• ООО ТБ Сервис

Как повысить эффективность маркетинга в компании?

В настоящее время каждая уважающая себя компания нанимает на работу хотя бы одного маркетолога, но не всегда руководители и владельцы компаний понимают в чем заключается суть работы маркетолога и что он действительно должен делать в компании, чтобы оправдать свою работу и действительную нужность и полезность для компании.

Давайте разберемся, что такое маркетинг и кто такой на самом деле маркетолог, в чем заключается его работа и как контролировать и измерять эффект от данной работы.

Для начала немного поговорим о сути маркетинга как деятельности и действиях, которые приносят реальные и эффективные результаты. Большинство руководителей и владельцев компаний нанимают маркетолога, чтобы он занимался определенными направлениями, которые в принципе должны принести вполне реальный эффект в виде повышения продаж и прибыли в компании. Но что оказывается на практике? Большинство руководителей видят работу маркетолога только в плоскости разработки рекламы, стимулирующих акций и сбора информации о конкурентах. Все эти моменты бесспорно являются полезными и нужными, но также они являются всего лишь частью того большого пласта работы, которую маркетолог должен вести в компании. Да и по сути все эти направления являются больше тактическими, когда маркетолог уже вынужден иметь дело со сложившимися обстоятельствами и ситуацией на рынке, и разработкой мероприятий по этим направлениям он работает с тем, что другие компании уже создали на рынке. Это напоминает постоянные гонки, в которых кто-то всегда идет впереди, а остальные вынуждены плестись в конце, предпринимая усилия, которые всего лишь позволяют не отстать совсем и не затеряться где-то по дороге.

При этом компании, а именно их руководители и владельцы, которые разбираются в сути маркетинга и понимают, что на самом деле должен делать маркетолог, как правило, лидируют на рынке и все остальные просто идут за ними, копируя их поведение и действия. С одной стороны, такая политика может быть вполне оправдана и рациональна, если компания не имеет достаточных ресурсов, чтобы выбиться в лидеры, а также и ее вполне устраивает то положение, которое она может занять, находясь в тени лидера. Но если компания хочет стать лидером на рынке или даже встать рядом с лидером, претендуя на гораздо больший "кусок пирога", то подход к маркетингу в компании необходимо менять, а также понимать, что маркетолог - это в первую очередь стратег, и только во вторую - тактик, который разрабатывает рекламные и промо-акции.

Так что же такое маркетинг? Маркетинг - это стратегия поведения компании на рынке, в которой каждое действие не только взаимосвязано друг с другом, но и проистекает из одной цели и стратегии, в основе которой прежде всего находится план по продажам продуктов компании.

Но что мы видим в действительности? Очень во многих компаниях наблюдается такая ситуация, когда маркетолог или отдел маркетинга занимается только тактическими мероприятиями, направленными на увеличение продаж компании в короткий промежуток времени, при этом не зная ни стратегии компании, ни маркетинговых целей, ни общих планов по продажам.

Это похоже на то, если бы рабочий ремонтировал какой-то участок дороги, улучшая дорожное полотно, ставя новейшую аппаратуру и камеры наблюдения, не зная, что дорога ведет в никуда и по ней никто никогда не поедет.

Получается, что работа маркетолога построена шиворот-навыворот. Поскольку любое мероприятие в маркетинге построено прежде всего на достижении одной общей цели и стратегии, которая происходит от тех планов продаж, которые компания задумала на определенный период.

То есть сначала планируются продажи, а затем уже идет построение каких-либо действий, которые приведут в конечном итоге к тому, что эти планы по продажам станут фактом. Как только это мысль доносится до сознания, сразу же отпадают все вопросы, связанные с тем, как увязать продажи и расходы на маркетинг, и как убедить руководителя компании в эффективности всех мероприятий. Потому что перед нами уже стоит задача и мы видим этот конечный эффект, и для его достижения мы прикладываем наши головы и направляем все усилия.

К тому же давайте не будет забывать и о определенных современных тенденциях, которые в свою очередь значительно повлияли на подходы к маркетингу и как следствие его эффективности.


Какие же есть сейчас особенности маркетинга и есть ли вообще?


Основные положения, понятия и аспекты маркетинга давно уже были прописаны самыми маститыми специалистами. Но так как жизнь не стоит на месте, изменяется информационная среда, под влиянием разных событий, происходящих в мире, происходит изменение сознания людей, их привычек, потребностей. Мало кто мог знать 20 лет назад, что одним из самых продаваемых товаров станет Ipad. И вообще знали ли люди прошлого века, что технологии «шагнут» так далеко. Конечно, нет. 20 лет назад у людей были одни потребности, сейчас – совершенно другие. Безусловно, основные потребности людей в пище, тепле и безопасности остались также на первом месте. Поэтому, можно с уверенностью говорить, что компании и их продукты, занимающиеся удовлетворением этих потребностей, всегда будут востребованы на рынке любой страны мира. Но вместе с тем, появилось за последнее время множество других потребностей, которые можно отнести уже к потребностям современного человека.

Какие же основные направления изменений можно выделить сейчас, влияющие на потребителей, а соответственно и меняющие подход к маркетингу в компании:


Перенасыщенность информацией

В наше время людей окружает огромное количество информации со всех сторон. Телефон, электронная почта, интернет, радио, телевидение, печатные СМИ. В день каждый из нас получает такое количество информации, что просто не в состоянии всю эту информации надлежащим образом «переварить».

Если еще 10-15 лет назад реклама на ТВ, радио и печатных СМИ не имела себе равных по эффективности и воспринимаемости потребителями, то сейчас позиции этих каналов распространения информации постепенно снижаются. Но в тоже время постепенно, очень приличными темпами, наращивается влияние Интернет. Из этого следует следующий пункт:


Усиление влияния сети Интернет

Особый всплеск рекламы через сеть интернет наблюдается последние 5 лет. Но в тоже время, если 5 лет назад достаточно было сделать самый простой сайт, купить хостинг и запустить его во «всемирную паутину», и сайт через неделю-другую уже был в ТОП-10. Сейчас все гораздо сложнее, чтобы попасть в ТОП-10 наблюдается не просто огромная конкуренция, но также еще нужно, чтобы сайт был максимально эффективным и правильно, с точки зрения SEOоптимизации, сделанным. И даже это не гарантирует попадание в ТОП-10, требуются дополнительные методы раскрутки сайта, чем успешно зарабатывая на предпринимателях страны, пользуются различные студии продвижения и создания сайтов.

Но исключить влияние сети Интернет на потребителей было бы для любого бизнесмена просто потерей большой доли продаж и потребителей, которые активно пользуются им каждый день и ищут товары через различные поисковики и социальные сети. С социальными сетями также связан следующий пункт:


Усиление влияния социальных сетей на потребление населением

Не думайте, что социальные сети только для подростков и тем, кому нечем заняться. По статистике в социальных сетях проводят свое время в среднем по 2 часа в день 80% пользователей. Поэтому многие компании уже давно пристально приглядываются к социальным сетям, как к источнику потенциальных покупателей и площадки для размещения рекламы. А некоторые пионеры бизнеса уже используют сети по максимуму. При этом, возможно, что вы думаете, что социальные сети никак не могут привести вам клиентов, потому что у вас, например, мастерская по ремонту обуви. Конечно, каждый бизнес имеет свои особенности и свою аудиторию, но, думаю, что многим из вас вполне возможно использовать социальные сети, а в особенности Интернет как источник притока потенциальных клиентов.


Изменение предпочтений и культуры потребления населением

Вы, наверно, неоднократно видели такую рекламу, где основным лозунгом провозглашается культура потребления «здесь и сейчас».

«Зачем откладывать покупку, вы можете приобрести это сейчас, взяв кредит в банке, и выплачивая нам по 99,90 рублей в день!»

Знакомые рекламные лозунги? Если раньше люди, чтобы что-то купить серьезное для дома или автомобиль были приучены копить долгое время, откладывая с зарплаты определенную сумму денег и занимая у друзей и родственников остальную сумму, которую им не хватило, то сейчас не многие готовы отказывать себе в ежедневных удовольствиях, откладывая деньги на покупку кожаного дивана, тем более что на каждом шагу и в каждом магазине вы можете уже сейчас взять в кредит ту вещь, которая вам так нужна. Я не говорю о том, плохо это или хорошо. На данный момент мы обсуждаем всего лишь покупательское поведение людей и то, что они готовы переплатить за вещь, но получить ее прямо сейчас. Вы должны помнить об этом, если у вас розничный магазин и вы реализуете достаточно дорогостоящую продукцию, может быть, есть смысл предложить покупателям приобретать в кредит. В любом случае ваша продукция будет продана и оплачена, а не будет стоять в торговом зале или на складе, и постепенно терять ликвидность.


Рост недоверия людей

К сожалению, с ростом информационного потока, обрушивающегося на людей сто всех сторон, и что уж говорить, не всегда хорошего качества и правдивого, растет недоверие, а иногда даже негатив в сторону какой-либо рекламы и пропаганды продукции. Покупатели привыкли, что их обсчитывают, подсовывают некачественный товар, кормят просроченными продуктами. Вы знаете, какие рейтинги у передач, которые показывают, как проводят исследования тех продуктов, которые мы потребляем. Люди смотрят эти передачи, теряя доверие к производителям товаров и магазинам, продающим некачественный продукт. Коэффициент недоверия к информации в рекламе, на упаковке товара сейчас очень высок. И простой рекламой своей продукции вы не сделаете больших объемов продаж. Покупатель должен вам доверять. А чем вы отличаетесь от конкурирующего продукта? Что вы можете предложить такого, что нет у других таких же продуктов или компаний? Какие преимущества у вашей компании и продукции по сравнению с другими игроками на рынке? Задав себе эти вопросы сейчас и ответив на них, вы поймете то, что правильно ли вы предлагали свою продукцию рынку или просто предложили продукт. Я понимаю, каждый бизнесмен думает, что его продукт самый лучший, но даже если это и так, и вы действительно знаете, что ваша продукция по многим параметрам превосходит конкурирующую, но проблема в том, что ваш потребитель этого не знает. Для него ваш продукт – всего лишь один из множества похожих друг на друга. А не зная то, что вы пытаетесь ему продать, он и не будет доверять вам и вашему продукту.


Иногда, многие бизнесмены думают, что маркетинг – пустая трата денег, которую нельзя никак измерить и неизвестно как она влияет на продажи. Может быть то, что я вам скажу сейчас покажется вам неправильным или вы этого никогда не слышали, но маркетинг и продажи – это одно и тоже. Нет, это не значит, что продажи могут заменить маркетинг, или наоборот, или продажи без маркетинга и так могут отличные показывать результаты. Согласна, продажи без маркетинга могут быть, впрочем, как и маркетинг может быть без продаж. Но когда эти две главные составляющие бизнеса будут работать вместе, солидарно, результаты будут намного лучше и выше. Тем более, если вы слышали от каких-то «специалистов» по маркетингу, что на маркетинг необходимо тратить деньги, но не ожидать эффекта или этот эффект невозможно отследить – вам такой специалист не нужен. Это НЕ СПЕЦИАЛИСТ, а просто человек, вообще не понимающий суть маркетинга и не желающий отвечать за результаты своей работы. Нет таких результатов в маркетинге, что невозможно оценить и понять были ли они эффективными. Оценка может быть от самой простой, когда вы размещаете рекламное объявление в газете и затем подсчитываете, сколько было звонков по телефону, который вы указали в этом объявлении, а если были, то сколько клиентов пришли и затем купили ваш продукт; до очень сложной с построением временных, трендовых или статистических моделей, к тому же длительной по времени. Как видите, все можно измерить и понять где и что будет эффективнее работать в зависимости от вашего рынка.


Что кажется вам главным в паре бензин – автомобиль? Абсолютно равнозначные вещи. Бензин без автомобиля сам не уедет, а автомобиль без бензина никуда не поедет. Ну, конечно, можно потолкать пару километров, но какое от этого удовольствие? Но работая вместе, они дают приличные результаты, так ведь? То же самое продажи и маркетинг. Нельзя говорить, что что-то из них главнее. Они пара, они должны работать солидарно и вместе. Но почему-то во многих компаниях, как правило, наблюдается ситуация, когда отдел продаж ни в какую не хочет помогать отделу маркетинга, может возмущаться: «Мол, вот они опять с нас требуют информацию, а нам надо продавать!». Если у вас в компании такая ситуация, то это ОЧЕНЬ тревожный знак. Нельзя чью-то работу ставить выше, а чью-то ниже. Любой отдел в компании – это винтик, влияющий на движение всей машины. Выбей этот винтик – и машина будет ехать, но недолго, или намного хуже. Тем более отдел продаж и отдел маркетинга. Если ваши маркетологи просят информацию от отдела продаж, значит она действительно необходима: для анализа рынка, для улучшения продаж, для отслеживания эффективности и т.д. В этом ваша задача как руководителя повести политику в компании так, чтобы эти отделы были как одно целое, потому что у них не только цель одна – продажи продукции и их повышение, но и работают они в одной компании – вашей, и в ваших интересах, чтобы в компании люди эффективно и увлеченно трудились.


Как видите эффективность маркетинга не только можно измерять и повышать, но и нужно это делать. Поскольку маркетинг - такая же обычная деятельность, которая всего лишь направлена на то, чтобы компания больше зарабатывала, создавала себе репутацию и определенный вес на рынке. И помните о том, что маркетинг не просто трата денежных средств с ожиданием возможного появления эффекта от этого, а вполне разумное и рациональное поведение, влекущее за собой получение больших прибылей для вашей компании.